企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的市場運營指導(dǎo)

  經(jīng)過長期B端市場運營的觀察和學(xué)習(xí)，企業(yè)想在網(wǎng)絡(luò)營銷、甚至電子商務(wù)領(lǐng)域做出出色的成績，是必須要有系統(tǒng)的市場運營思維，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)-搜索引擎、流媒體、社交、電商場景運營了解，對公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的定位分解、目標用戶確定、用戶場景與用戶痛點分析，制定行之有效的推廣計劃和策略?，F(xiàn)在通過個人長期的運營實踐經(jīng)驗，歸納以下思考分享，有遺漏和不足之處，請大家多多交流指導(dǎo)。
  現(xiàn)在企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，比做傳統(tǒng)市場營銷推廣更加需要系統(tǒng)性、標準化、流程化、模塊化，每一個網(wǎng)絡(luò)營銷模塊，都需要專業(yè)度、嚴謹度、可量化度，來實現(xiàn)效果可預(yù)測，推廣進度可掌控，時間節(jié)點可把控，操作起來更加容易，這樣一條流程下來，企業(yè)更加明朗了解網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)增長的意義，更好的駕馭網(wǎng)絡(luò)營銷工具，做出更加接近企業(yè)的市場目標的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。那企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，該如何去操作呢?
   借用市場營銷邏輯思維，主要分為這幾個部分：企業(yè)市場戰(zhàn)略計劃、產(chǎn)品定位、用戶定位、網(wǎng)絡(luò)營銷媒介載體體系建立、流量體系建立、銷售商務(wù)流程體系建立、售后服務(wù)體系建立這幾個方面思考，做出完善的策略計劃，完成網(wǎng)絡(luò)營銷市場推廣基礎(chǔ)性工作。這樣的工作完備之后，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場運營的工作就差不多完成了60%，其他的40%就依靠運營人的專業(yè)度和掌控市場的能力了。
  第一部分企業(yè)市場戰(zhàn)略計劃：沒有企業(yè)戰(zhàn)略布局是注定企業(yè)沒有發(fā)展目標和市場野心的。
  此條微小企業(yè)請忽略，中小企業(yè)每年都會有一定的市場目標計劃，但是很少會將目標進行分解，一般是高層定目標，中層稀里糊涂地執(zhí)行，基層干到?jīng)]脾氣，最后一年下來，稀里糊涂的找不到成功與失敗的原因，總歸一條是，中層管理專業(yè)能力和管理能力不行。所以企業(yè)做計劃，需要分解計劃，衡量總目標和分解目標完成的時間節(jié)點和資源投入，監(jiān)督執(zhí)行計劃和隨時改善策略，這一條，中層管理的專業(yè)能力和管理能力很重要。
  第二部分產(chǎn)品定位：對產(chǎn)品的定位，清楚我們企業(yè)為了達到目標，需要付出那些行動。
  也是與我們中層管理有很大的關(guān)系，有了明確的市場規(guī)劃，就需要對產(chǎn)品進行定位與分析，將市場與競爭情況摸得一清二楚那是不可能的，行業(yè)市場和競爭是一個動態(tài)變量的，我們只需要基本了解大體產(chǎn)業(yè)市場鏈和競爭對手基本戰(zhàn)略布局就可以了。作為產(chǎn)品業(yè)務(wù)定位，將產(chǎn)品業(yè)務(wù)核心優(yōu)勢和產(chǎn)品買點提煉，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品為了發(fā)展方向做一個簡單的規(guī)劃，每個產(chǎn)品或每項業(yè)務(wù)細分，分析產(chǎn)品與業(yè)務(wù)領(lǐng)域下，用戶的核心需求與痛點，明確產(chǎn)品為客戶帶來的產(chǎn)品功能或服務(wù)來滿足客戶市場述求。
  第三部分用戶定位：清晰我們?yōu)榱苏l去工作，需要做出那些努力和成本代價。
  企業(yè)在成長過程中，經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)會不斷修正與完善，最大化滿足市場用戶量，實現(xiàn)客戶快速增長，業(yè)績倍增。在產(chǎn)品和服務(wù)不斷更新迭代過程中，我們的目標客戶也在不斷修正，但是在這樣的前提下，我們也需要做好用戶角色、用戶生活場景和工作場景分析。明確目標客戶基本屬性和專屬場景，研究企業(yè)產(chǎn)品幫助他們解決了那些生活或工作問題，決定他們是否購買產(chǎn)品的因素是什么，使用產(chǎn)品特性和頻率，購買力等非常重要。
  第四部分網(wǎng)絡(luò)營銷客戶載體體系建立：明白我們做什么，客戶在哪里，這邊需要策劃導(dǎo)引客流，抓住目標客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)內(nèi)容與用戶完美對接。
  戰(zhàn)略和計劃完成之后，需要爭對產(chǎn)品業(yè)務(wù)制定營銷策略，通過營銷活動或者廣告吸引我們的目標客戶，實現(xiàn)客戶第一次抵觸我們業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，那客戶要通過什么來了解到我們呢?那就是我們提供的內(nèi)容載體。這個載體便是我們網(wǎng)站、公眾號、營銷落地頁、網(wǎng)上商鋪、網(wǎng)頁廣告、文字超鏈、圖片超鏈等，不管客戶是從那個渠道過來，抵達我們產(chǎn)品和業(yè)務(wù)廣告，都需要一定的承接媒介和便捷易懂轉(zhuǎn)化路徑，幫助我們完成客戶流量的第一次轉(zhuǎn)化。企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，要打贏市場硬仗，需要豐富精彩，高質(zhì)量，可讀性強的內(nèi)容，結(jié)合當下目標和預(yù)算，做好產(chǎn)品與業(yè)務(wù)文案、美工、網(wǎng)頁、各種易傳播的媒體，做好承接流量的載體，這是網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷做好的根基。
   第五部分流量體系建立：流量渠道合作，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷增長的開始，懂得花錢，舍得花錢，用最小最省的成本，獲取目標用戶才是正確的營銷之道。
  企業(yè)想快速搶占市場，搶得市場先機，就需要盡快將自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)推廣出去，獲取批量的目標用戶，就需要流量體系打造，推廣渠道、廣告系統(tǒng)、品牌建立、線上下活動線運營、活動策劃、實現(xiàn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)精準對接更多目標用戶。通過前面幾個環(huán)節(jié)的準備，明確客戶定位，擁有引導(dǎo)客戶的資源，就需要找到相應(yīng)的渠道，進行廣告投放。目前基本可以將互聯(lián)網(wǎng)廣告分成搜索引擎、電子商務(wù)、社交、流媒體場景，我們可以根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)屬性、前面分析的用戶場景定位分析，選擇合適的推廣渠道運營。結(jié)合企業(yè)增長因素和長期發(fā)展考慮，廣告投放成本過大的渠道，購買流量的應(yīng)量力而行，最好將廣告投放分為幾份，B端業(yè)務(wù)的盡量多花些投資品牌業(yè)務(wù)，占比六四開，品牌六、流量四;若是C端業(yè)務(wù)，品牌運營和流量購買和B端相反，品牌四、流量六，這樣將會為企業(yè)長期增長帶來意外驚喜。
  第六部分銷售商務(wù)體系建立：銷售商務(wù)部分才是企業(yè)與目標用戶對接重頭戲，目標用戶是否做出購買決策，就在這個環(huán)節(jié)完成。
  銷售轉(zhuǎn)化基本在這個環(huán)節(jié)完成，客戶當收到我們產(chǎn)品和服務(wù)的信息，基本都會通過一一確認信息一致性，考量企業(yè)行業(yè)影響力和品牌價值，當商務(wù)經(jīng)理與客戶一一確認線上內(nèi)容，客戶便會開始對價值預(yù)算和售后服務(wù)進行商談。在這個部分，做B端業(yè)務(wù)的企業(yè)，很多沒有完善的銷售體系和服務(wù)流程、銷售任務(wù)分解分工的企業(yè)，都是會忽略的，造成到手的訂單飛了，線上渠道銷售轉(zhuǎn)化率超低，甚至懷疑線上渠道的質(zhì)量。這個環(huán)節(jié)直接體現(xiàn)的是企業(yè)服務(wù)實力和營銷管理完整性，若是在服務(wù)用戶過程中，出現(xiàn)某一個環(huán)節(jié)不能對接上，這邊會造成用戶莫名其妙這家企業(yè)，深度懷疑企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，這樣的企業(yè)，客戶若下單，那客戶肯定是在不正常的情況下才會下訂單。
  第七部分售后服務(wù)體系建立：客戶是否二次選擇、品牌是否能建立起來、產(chǎn)品和服務(wù)價值升級就在售后環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)價值增長目標。
  一錘子的買賣注定企業(yè)命短難長久，客戶選擇企業(yè)時，就需要設(shè)定好產(chǎn)品和服務(wù)價值的增長，完成客戶的各種需求。與客戶建立長期的合作關(guān)系，甚至二次選擇企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，售后服務(wù)直接影響客戶的選擇，我們的每一款產(chǎn)品和服務(wù)，都是爭對特定的目標人群，而這些人群，一般都有可能有交集，若是售后體驗太差，直接給品牌帶來毀滅性的打擊，企業(yè)在這塊業(yè)務(wù)發(fā)展便會舉步維艱，甚至業(yè)務(wù)做死掉。另外售后服務(wù)是我們最好挖掘客戶隱形需求的，這給企業(yè)帶來優(yōu)化升級產(chǎn)品和服務(wù)、修正核心數(shù)據(jù)、發(fā)展核心競爭力提供良好的機會。